Promoções?

Considerado um dos 5 P’s do marketing, a promoção está relacionada com o processo de comunicação e de venda aos clientes potenciais. Como, geralmente, campanhas ou processos de promoção estão relacionadas com custos elevados, é interessante fazer uma análise de ponto de equilíbrio, para verificar se a estratégia, em análise, terá um custo que seja compatível com os consumidores adicionais que trará. Isto é, se o aumento da clientela e do benefício serão maiores do que o custo da promoção. A promoção envolve propaganda e publicidade, relações públicas, diferentes tipos de mídias, feiras e eventos, patrocínios, entre outros pontos.

Ultimamente temos vivenciado no varejo um culto as promoções que cada dia mais ficam bem próximas do período de vendas aquecidas como dia das mães, pais, namorados e Natal.

Passamos pelos shoppings e vemos lojas “liquidando” com ate 70% no dia após as vendas de 31-12.

Alguns pontos precisam ser avaliados sobre esse assunto:

Houve atenção nas compras para o período ou essas compras foram super dimensionadas?

O Mark-up definido considerou o valor das peças que serão colocadas na liquidação?

Como o cliente percebe uma marca que vende no lançamento da coleção um produto com preço cheio e agora esse mesmo produto esta 70% mais barato em um período de tempo muito curto, podendo não chegar a 45 dias?

Como chamar um cliente para lançamento e logo após para a liquidação desses mesmos produtos?

Quais os produtos “liquidáveis”? Todos?

Quais os descontos concedidos? Esses descontos são lineares?

Para tentar responder algumas questões sobre o assunto, gostaria de ponderar:

• Conhecemos nossos clientes?
• Sabemos o seu perfil e o que compram?
• Distinguimos os clientes VIPs dos que nos visitam nas liquidações?
• Sabemos definir o Mark-up de nossos produtos?
• Comunicamos bem aos clientes sobre nossos produtos?
• Compramos de acordo com media de vendas e giro de produtos?
• Analisamos a curva ABC de produtos, avaliando o de maior giro, menor giro?
• Controlamos nossos estoques?


As promoções passam a ser uma estratégia de marketing no momento que exista uma ação programada desde a compra, definição de metas de venda, o acompanhamento das vendas, o giro dos estoques e a avaliação do resultado operacional do negocio em ciclos iguais aos das compras.

Devemos ter atenção aos produtos de acordo com seu giro e a partir daí definir o Mark-up por produto ou grupo de produtos.

Esses produtos devem estar arrumados na loja de acordo com sua importância e valor agregado percebido. Os produtos de maior destaque devem estar destacados na área interna da loja para que o cliente possa perceber esses valor.

Na hora das promoções, devemos também identificar o giro dos produtos e definir os percentuais de desconto de acordo com esse giro.

Gostaria de lembrar que promoções não são exclusivamente liquidações e queimas. Podemos pensar em vários tipos como por exemplo oferecer um mimo em produto aos clientes de acordo com seu volume de compras, nos seus aniversários, dentre outros.

Mas nesse momento focamos estamos tratando das “LIQUIDACOES” que tomaram conta do varejo e que poderão gerar nos clientes o habito de compras apenas nesses períodos, o que fatalmente ira comprometer o resultado operacional do negocio.

A sugestão é aproveitar o inicio do ano e fazer uma avaliação do resultado operacional do seu negocio nos últimos anos, sua media de vendas, giro de produtos e programar suas compras, metas de vendas e projetar seu resultado para 2010 e esse ano ser um marco para o desenvolvimento do seu negocio.