Os sentidos da venda

Verificamos que existem vários motivos que levam um cliente a optar comprar em determinada Empresa.

Normalmente pensamos em preço como o atributo principal na decisão de compras. No entanto existem o produto, apelo da marca, moda, comunicação, dentre outros.

Além desses pontos gostaríamos de destacar a percepção do cliente em três aspectos que o atraem:

FACHADA;

VITRINE e

ARRUMAÇÃO INTERNA.

Esses aspectos ativam o sentido da visão, causando o impacto capaz de atrair o cliente ou afastá-lo.

A partir de então, se inicia um processo de ativação dos sentidos humanos, que muito ajudam na tarefa de atrair o cliente e gerar uma sensação de bem estar, próprio para a ocasião de compras.

Atraído, o cliente olha a vitrine, verifica as peças expostas e então poderá ter outro sentido ativado: o olfato. As lojas passaram a utilizar a aromo terapia para desenvolver "cheiros" característicos que atraiam e marquem o cliente. Podemos citar como exemplo a Osklen e Melissa.

Dentro da loja, já atraído, o cliente passa a ter outro sentido ativado, a audição. Por isso hoje existe uma grande atenção para a "trilha sonora" , que deve estar equilibrada com o tipo de cliente, produto e característica da loja. Na Maria Filo existe uma rádio que garante essa regra e evita a "preferência musical" da equipe de vendas e melhor ainda, acaba com os períodos de silencio.

A partir desse ponto, a loja deve ativar o paladar, oferecendo café, chás, refrigerantes, sucos, água ( importante perguntar: gelada ou natural ), capuccino, frutas e tudo mais que ofereçam ao cliente a experiência positiva de estar acolhido na loja.

Por fim, o sentido do toque que é percebido pelo cliente ao pegar, experimentar e sentir as peças.

Sugerimos o toque especial: "ACOLHER" o cliente com um grande sorriso, estando próximo a entrada da loja.

Buscando o profissional certo

Tenho recebido algumas solicitações para avaliar o desempenho das vendas em lojas.

Essas solicitações aparecem principalmente na hora em que os proprietários verificam redução nas vendas, deixam de obter os resultados esperados e o fluxo de caixa da Empresa vira – fica negativo.

Todos procuram o grande vilão da historia. Ai aparecem os juros, impostos, crise mundial, os velhos vilões.

É obvio que as taxas de juros e impostos sobrecarregam as Empresas mas a crise vem passando ao largo da atual situação econômica do Pais e do varejo.

O que então afeta e causa esse impacto nas vendas?

Na postagem de 9 de junho de 2009 – como encontrar o profissional certo – apresentamos os pontos que as Empresas falham ao buscar o profissional de varejo.

Agora vamos dar algumas sugestões:

Defina bem o perfil do profissional;
Não se contente com “o que aparece” ;
Não acredite que é difícil encontrar o profissional certo;
Não desista, nunca;
Prepare o candidato escolhido para a Empresa;
Acolha esse profissional;
Combine com ele o que a Empresa espera dele;
Defina suas metas e acompanhe;
Acompanhe, acompanhe, acompanhe, sempre;
Avalie seu desempenho e diga o que esta achando dele;
Escolha aquele que tem cara boa;
Escolha “ Gente que Gosta de Gente”;
Faça reuniões semanais, diárias, para avaliar o desempenho e evolução;

Refletir

Michael Jordan

Visitando uma livraria, me deparei com o livro "Nunca Deixe de Tentar" de MJ. O livro é interessante pois nos faz lembrar as ações simples e práticas que devemos adotar para ter sucesso em nossa vida. O livro é de facil leitura e tem os seguintes capitulos, todos com os comentários de Bernardinho:Metas, Medos, Comprometimento, Trabalho em Equipe, Fundamentos e Liderança.
A leitura vale a pena.

como encontar o profissional certo

Verificamos durante nossa experiência de consultoria em mais de 100 empresas durante um período de 15 anos que um dos maiores desafios do varejo é a formação de uma equipe de vendas. Talvez o primeiro problema é que procuramos vendedores e gerentes quando deveríamos procurar profissionais do varejo. Freqüentemente não sabemos nem quem estamos procurando pois não temos claro o perfil do profissional, suas qualidades, competência, objetivos ....Repetimos os modelos de outras empresas e os nossos próprios modelos que já demonstraram não serem ideais, mesmo porque as Empresas tem um DNA diferente e o mundo moderno está em constante transformação. No mundo atual, o varejo a cada dia se reinventa e identificamos situações que antes eram impensadas, mas que hoje fazem o maior sentido – lojas no sul do pais já mantém no seu quadro profissionais de varejo que estão no espaço da loja durante dois dias na semana e atingem volumes de vendas superiores aqueles que trabalham seis dias por semana, as vezes dobrando os turnos . Outro ponto é que muita vezes somos surpreendidos com o desligamento de um profissional e não temos substitutos o que nos leva a contratar aquele que entregou um currículo, aquele que está passando ou recorremos aos amigos e até concorrentes para nos socorrer.As Empresas do varejo precisam entender que a contratação de um profissional é coisa séria. Esses profissionais são os responsáveis pela relação mais preciosa do varejo que é a relação com nossos clientes. Por isso devemos buscar os profissionais que entendam essa relação e, quando encontrarmos, devemos treiná-lo e acompanhá-lo diariamente.

Cheguei

Após tantos anos sendo consultado por empresas de diversos ramos de atividade sobre assuntos ligados a gestão de negócios, decidi colocar aqui alguns casos interessantes e principalmente registar as ações que adotei na avaliação dessas Empresas e na implantação de um modelo de gestão por resultados.
Esse espaço será utilizado também para apresentar temas , cases e notícias atuais ligadas a gestão de negócios e um espaço aberto para discutirmos assuntos relacionados.