MARK UP
Como calcular o preço de venda?
O cálculo do preço de venda ideal é feito da seguinte forma: Custo Direto Variável ( Mercadoria)/ Mark-up divisor (Fator de formação do preço de venda).
O mark-up divisor é calculado da seguinte forma: 100% -( % despesas variáveis + % despesas fixas + % lucro líquido).
Entretanto, deve-se comparar com o preço praticado pelo mercado. Caso o preço de mercado seja menor do que o preço calculado, a empresa deverá desenvolver alguma ação para diminuir os seus custos, ou despesas, ou então, aceitar um lucro líquido menor.
Abaixo apresentamos simulação de Mark up .
Receitas 28.884,01
Despesas Fixas 12.167,15 que corresponde a 42,12% da receita
Despesas variaveis 3.438,17 que corresponde a 11,90% da receita
Calculo do Mark up para 10% de lucro
MU = 100% - ( 11,90%( Despesas varaiveis)+42,12%(despesas Fixas)+10%(lucro desejado)) = 100% - 64,03 = 35,97%/100% = 0,360
UM multiplicador = 1/0,360 = 2,780
No entanto devemos observar: Curva ABC de venda de produto para definir o mark-up por linha ou ate por pruduto, de acordo com seu valor agregado. Produtos conceituias devem ter mark-up diferenciados. Devemos tambem verificar o giro dos produtos. Outros pontos a serem considerados para atingirmos o mark-up medio:cortesias, fardas, uso proprio, perdas e promoções. As promoções devem ser definidas de acordo com os produtos e seu giro:os de menor giro devem entrar primeiro na promoção e seu percentual definido sobre esse aspecto.
segunda-feira, 1 de fevereiro de 2010
quarta-feira, 27 de janeiro de 2010
2010
Ao iniciarmos um novo ano, surge a necessidade de avaliação do ano que passou.
Devemos avaliar o resultado operacional do negócio, considerando:
• as receitas;
• as despesas;
• custos fixos e variáveis;
• contas a pagar e receber;
• metas atingidas; e
• a equipe
Bem como fazer uma avaliação econômica em 31-12-2009, com o objetivo de verificar nossas medidas e estabelecer previsões para o ano de 2010.
Segundo um ditado chinês: “ quem não sabe para onde ir, qualquer caminho serve”.
A necessidade de profissionalização do varejo é urgente. Não podemos pensar em um varejo sem gestão profissional, e essa gestão vem da informação: informação do mercado, dos concorrentes, dos clientes e, principalmente, nosso conhecimento sobre o negócio.
A utilização de um sistema de gestão “maduro” reconhecido no mercado e utilizado por empresas que possam atestar sua confiabilidade certamente, ajudará no fornecimento de informações do negócio quanto aos produtos mais vendidos, Mark-up, resultado operacional, média de vendas, performance de vendedores, saldos de bancos, fluxo de caixa e estoque.
Essas informações são importantes para a avaliação de resultados passados, a definição de plano de marketing e o orçamento para o próximo período. A avaliação mensal indicará se os resultados planejados estão sendo atingidos.
Outro ponto importante é o conhecimento dos nossos clientes. Ao acolher um cliente em nossa Empresa iniciamos um processo de relacionamento, assim, é fundamental ter o máximo de informações sobre o mesmo.
Nome, endereço, e-mail e telefone são dados importantes mais devemos ter informações diferenciadas, tais como: perfil de compras, hábitos de consumo, aniversário, datas importantes e produtos adquiridos. Todas essas informações deverão ser registradas na “ficha” do cliente, podendo ser manual ou lançadas no CRM da Empresa.
Tais informações são importantes para a definição do perfil de compras dos clientes, isso facilitará a identificação daqueles que compram lançamentos de coleções e ou promoção além de, possibilitar segmentar por faixa de renda, idade e produtos consumidos. O planejamento de ações promocionais – não liquidações – será embasado nessas informações.
Alguns meses do ano são ocupados por datas comerciais consagradas como, dia das mães, pais, crianças, namorados, Natal, além dos aniversários dos clientes.
Cabe a Empresa com base nas informações de seus clientes, criar ações para os demais meses do ano, que podem variar entre um coquetel ( ou cock-tail ) para clientes VIP’S, lançamento de coleções, início de promoções até ações mais simples como, reuniões informais.
O Empresário do varejo deve estar atento às tendências – aquilo que ainda não conhecemos – para sair na frente e adotar políticas de atração de clientes. Essas tendências podem ser identificadas na internet, em viagens aos centros de referência do negócio, em palestras e encontros e revistas, etc...
É fundamental estar atento e informado sobre o mercado e suas tendências.
Devemos avaliar o resultado operacional do negócio, considerando:
• as receitas;
• as despesas;
• custos fixos e variáveis;
• contas a pagar e receber;
• metas atingidas; e
• a equipe
Bem como fazer uma avaliação econômica em 31-12-2009, com o objetivo de verificar nossas medidas e estabelecer previsões para o ano de 2010.
Segundo um ditado chinês: “ quem não sabe para onde ir, qualquer caminho serve”.
A necessidade de profissionalização do varejo é urgente. Não podemos pensar em um varejo sem gestão profissional, e essa gestão vem da informação: informação do mercado, dos concorrentes, dos clientes e, principalmente, nosso conhecimento sobre o negócio.
A utilização de um sistema de gestão “maduro” reconhecido no mercado e utilizado por empresas que possam atestar sua confiabilidade certamente, ajudará no fornecimento de informações do negócio quanto aos produtos mais vendidos, Mark-up, resultado operacional, média de vendas, performance de vendedores, saldos de bancos, fluxo de caixa e estoque.
Essas informações são importantes para a avaliação de resultados passados, a definição de plano de marketing e o orçamento para o próximo período. A avaliação mensal indicará se os resultados planejados estão sendo atingidos.
Outro ponto importante é o conhecimento dos nossos clientes. Ao acolher um cliente em nossa Empresa iniciamos um processo de relacionamento, assim, é fundamental ter o máximo de informações sobre o mesmo.
Nome, endereço, e-mail e telefone são dados importantes mais devemos ter informações diferenciadas, tais como: perfil de compras, hábitos de consumo, aniversário, datas importantes e produtos adquiridos. Todas essas informações deverão ser registradas na “ficha” do cliente, podendo ser manual ou lançadas no CRM da Empresa.
Tais informações são importantes para a definição do perfil de compras dos clientes, isso facilitará a identificação daqueles que compram lançamentos de coleções e ou promoção além de, possibilitar segmentar por faixa de renda, idade e produtos consumidos. O planejamento de ações promocionais – não liquidações – será embasado nessas informações.
Alguns meses do ano são ocupados por datas comerciais consagradas como, dia das mães, pais, crianças, namorados, Natal, além dos aniversários dos clientes.
Cabe a Empresa com base nas informações de seus clientes, criar ações para os demais meses do ano, que podem variar entre um coquetel ( ou cock-tail ) para clientes VIP’S, lançamento de coleções, início de promoções até ações mais simples como, reuniões informais.
O Empresário do varejo deve estar atento às tendências – aquilo que ainda não conhecemos – para sair na frente e adotar políticas de atração de clientes. Essas tendências podem ser identificadas na internet, em viagens aos centros de referência do negócio, em palestras e encontros e revistas, etc...
É fundamental estar atento e informado sobre o mercado e suas tendências.
segunda-feira, 25 de janeiro de 2010
Promoções?
Considerado um dos 5 P’s do marketing, a promoção está relacionada com o processo de comunicação e de venda aos clientes potenciais. Como, geralmente, campanhas ou processos de promoção estão relacionadas com custos elevados, é interessante fazer uma análise de ponto de equilíbrio, para verificar se a estratégia, em análise, terá um custo que seja compatível com os consumidores adicionais que trará. Isto é, se o aumento da clientela e do benefício serão maiores do que o custo da promoção. A promoção envolve propaganda e publicidade, relações públicas, diferentes tipos de mídias, feiras e eventos, patrocínios, entre outros pontos.
Ultimamente temos vivenciado no varejo um culto as promoções que cada dia mais ficam bem próximas do período de vendas aquecidas como dia das mães, pais, namorados e Natal.
Passamos pelos shoppings e vemos lojas “liquidando” com ate 70% no dia após as vendas de 31-12.
Alguns pontos precisam ser avaliados sobre esse assunto:
Houve atenção nas compras para o período ou essas compras foram super dimensionadas?
O Mark-up definido considerou o valor das peças que serão colocadas na liquidação?
Como o cliente percebe uma marca que vende no lançamento da coleção um produto com preço cheio e agora esse mesmo produto esta 70% mais barato em um período de tempo muito curto, podendo não chegar a 45 dias?
Como chamar um cliente para lançamento e logo após para a liquidação desses mesmos produtos?
Quais os produtos “liquidáveis”? Todos?
Quais os descontos concedidos? Esses descontos são lineares?
Para tentar responder algumas questões sobre o assunto, gostaria de ponderar:
• Conhecemos nossos clientes?
• Sabemos o seu perfil e o que compram?
• Distinguimos os clientes VIPs dos que nos visitam nas liquidações?
• Sabemos definir o Mark-up de nossos produtos?
• Comunicamos bem aos clientes sobre nossos produtos?
• Compramos de acordo com media de vendas e giro de produtos?
• Analisamos a curva ABC de produtos, avaliando o de maior giro, menor giro?
• Controlamos nossos estoques?
As promoções passam a ser uma estratégia de marketing no momento que exista uma ação programada desde a compra, definição de metas de venda, o acompanhamento das vendas, o giro dos estoques e a avaliação do resultado operacional do negocio em ciclos iguais aos das compras.
Devemos ter atenção aos produtos de acordo com seu giro e a partir daí definir o Mark-up por produto ou grupo de produtos.
Esses produtos devem estar arrumados na loja de acordo com sua importância e valor agregado percebido. Os produtos de maior destaque devem estar destacados na área interna da loja para que o cliente possa perceber esses valor.
Na hora das promoções, devemos também identificar o giro dos produtos e definir os percentuais de desconto de acordo com esse giro.
Gostaria de lembrar que promoções não são exclusivamente liquidações e queimas. Podemos pensar em vários tipos como por exemplo oferecer um mimo em produto aos clientes de acordo com seu volume de compras, nos seus aniversários, dentre outros.
Mas nesse momento focamos estamos tratando das “LIQUIDACOES” que tomaram conta do varejo e que poderão gerar nos clientes o habito de compras apenas nesses períodos, o que fatalmente ira comprometer o resultado operacional do negocio.
A sugestão é aproveitar o inicio do ano e fazer uma avaliação do resultado operacional do seu negocio nos últimos anos, sua media de vendas, giro de produtos e programar suas compras, metas de vendas e projetar seu resultado para 2010 e esse ano ser um marco para o desenvolvimento do seu negocio.
Ultimamente temos vivenciado no varejo um culto as promoções que cada dia mais ficam bem próximas do período de vendas aquecidas como dia das mães, pais, namorados e Natal.
Passamos pelos shoppings e vemos lojas “liquidando” com ate 70% no dia após as vendas de 31-12.
Alguns pontos precisam ser avaliados sobre esse assunto:
Houve atenção nas compras para o período ou essas compras foram super dimensionadas?
O Mark-up definido considerou o valor das peças que serão colocadas na liquidação?
Como o cliente percebe uma marca que vende no lançamento da coleção um produto com preço cheio e agora esse mesmo produto esta 70% mais barato em um período de tempo muito curto, podendo não chegar a 45 dias?
Como chamar um cliente para lançamento e logo após para a liquidação desses mesmos produtos?
Quais os produtos “liquidáveis”? Todos?
Quais os descontos concedidos? Esses descontos são lineares?
Para tentar responder algumas questões sobre o assunto, gostaria de ponderar:
• Conhecemos nossos clientes?
• Sabemos o seu perfil e o que compram?
• Distinguimos os clientes VIPs dos que nos visitam nas liquidações?
• Sabemos definir o Mark-up de nossos produtos?
• Comunicamos bem aos clientes sobre nossos produtos?
• Compramos de acordo com media de vendas e giro de produtos?
• Analisamos a curva ABC de produtos, avaliando o de maior giro, menor giro?
• Controlamos nossos estoques?
As promoções passam a ser uma estratégia de marketing no momento que exista uma ação programada desde a compra, definição de metas de venda, o acompanhamento das vendas, o giro dos estoques e a avaliação do resultado operacional do negocio em ciclos iguais aos das compras.
Devemos ter atenção aos produtos de acordo com seu giro e a partir daí definir o Mark-up por produto ou grupo de produtos.
Esses produtos devem estar arrumados na loja de acordo com sua importância e valor agregado percebido. Os produtos de maior destaque devem estar destacados na área interna da loja para que o cliente possa perceber esses valor.
Na hora das promoções, devemos também identificar o giro dos produtos e definir os percentuais de desconto de acordo com esse giro.
Gostaria de lembrar que promoções não são exclusivamente liquidações e queimas. Podemos pensar em vários tipos como por exemplo oferecer um mimo em produto aos clientes de acordo com seu volume de compras, nos seus aniversários, dentre outros.
Mas nesse momento focamos estamos tratando das “LIQUIDACOES” que tomaram conta do varejo e que poderão gerar nos clientes o habito de compras apenas nesses períodos, o que fatalmente ira comprometer o resultado operacional do negocio.
A sugestão é aproveitar o inicio do ano e fazer uma avaliação do resultado operacional do seu negocio nos últimos anos, sua media de vendas, giro de produtos e programar suas compras, metas de vendas e projetar seu resultado para 2010 e esse ano ser um marco para o desenvolvimento do seu negocio.
quinta-feira, 17 de dezembro de 2009
Os sentidos da venda
Verificamos que existem vários motivos que levam um cliente a optar comprar em determinada Empresa.
Normalmente pensamos em preço como o atributo principal na decisão de compras. No entanto existem o produto, apelo da marca, moda, comunicação, dentre outros.
Além desses pontos gostaríamos de destacar a percepção do cliente em três aspectos que o atraem:
FACHADA;
VITRINE e
ARRUMAÇÃO INTERNA.
Esses aspectos ativam o sentido da visão, causando o impacto capaz de atrair o cliente ou afastá-lo.
A partir de então, se inicia um processo de ativação dos sentidos humanos, que muito ajudam na tarefa de atrair o cliente e gerar uma sensação de bem estar, próprio para a ocasião de compras.
Normalmente pensamos em preço como o atributo principal na decisão de compras. No entanto existem o produto, apelo da marca, moda, comunicação, dentre outros.
Além desses pontos gostaríamos de destacar a percepção do cliente em três aspectos que o atraem:
FACHADA;
VITRINE e
ARRUMAÇÃO INTERNA.
Esses aspectos ativam o sentido da visão, causando o impacto capaz de atrair o cliente ou afastá-lo.
A partir de então, se inicia um processo de ativação dos sentidos humanos, que muito ajudam na tarefa de atrair o cliente e gerar uma sensação de bem estar, próprio para a ocasião de compras.
Atraído, o cliente olha a vitrine, verifica as peças expostas e então poderá ter outro sentido ativado: o olfato. As lojas passaram a utilizar a aromo terapia para desenvolver "cheiros" característicos que atraiam e marquem o cliente. Podemos citar como exemplo a Osklen e Melissa.
Dentro da loja, já atraído, o cliente passa a ter outro sentido ativado, a audição. Por isso hoje existe uma grande atenção para a "trilha sonora" , que deve estar equilibrada com o tipo de cliente, produto e característica da loja. Na Maria Filo existe uma rádio que garante essa regra e evita a "preferência musical" da equipe de vendas e melhor ainda, acaba com os períodos de silencio.
A partir desse ponto, a loja deve ativar o paladar, oferecendo café, chás, refrigerantes, sucos, água ( importante perguntar: gelada ou natural ), capuccino, frutas e tudo mais que ofereçam ao cliente a experiência positiva de estar acolhido na loja.
Por fim, o sentido do toque que é percebido pelo cliente ao pegar, experimentar e sentir as peças.
Sugerimos o toque especial: "ACOLHER" o cliente com um grande sorriso, estando próximo a entrada da loja.
quarta-feira, 26 de agosto de 2009
Buscando o profissional certo
Tenho recebido algumas solicitações para avaliar o desempenho das vendas em lojas.
Essas solicitações aparecem principalmente na hora em que os proprietários verificam redução nas vendas, deixam de obter os resultados esperados e o fluxo de caixa da Empresa vira – fica negativo.
Todos procuram o grande vilão da historia. Ai aparecem os juros, impostos, crise mundial, os velhos vilões.
É obvio que as taxas de juros e impostos sobrecarregam as Empresas mas a crise vem passando ao largo da atual situação econômica do Pais e do varejo.
O que então afeta e causa esse impacto nas vendas?
Na postagem de 9 de junho de 2009 – como encontrar o profissional certo – apresentamos os pontos que as Empresas falham ao buscar o profissional de varejo.
Agora vamos dar algumas sugestões:
Essas solicitações aparecem principalmente na hora em que os proprietários verificam redução nas vendas, deixam de obter os resultados esperados e o fluxo de caixa da Empresa vira – fica negativo.
Todos procuram o grande vilão da historia. Ai aparecem os juros, impostos, crise mundial, os velhos vilões.
É obvio que as taxas de juros e impostos sobrecarregam as Empresas mas a crise vem passando ao largo da atual situação econômica do Pais e do varejo.
O que então afeta e causa esse impacto nas vendas?
Na postagem de 9 de junho de 2009 – como encontrar o profissional certo – apresentamos os pontos que as Empresas falham ao buscar o profissional de varejo.
Agora vamos dar algumas sugestões:
Defina bem o perfil do profissional;
Não se contente com “o que aparece” ;
Não acredite que é difícil encontrar o profissional certo;
Não desista, nunca;
Prepare o candidato escolhido para a Empresa;
Acolha esse profissional;
Combine com ele o que a Empresa espera dele;
Defina suas metas e acompanhe;
Acompanhe, acompanhe, acompanhe, sempre;
Avalie seu desempenho e diga o que esta achando dele;
Escolha aquele que tem cara boa;
Escolha “ Gente que Gosta de Gente”;
Faça reuniões semanais, diárias, para avaliar o desempenho e evolução;
quinta-feira, 11 de junho de 2009
Michael Jordan
Visitando uma livraria, me deparei com o livro "Nunca Deixe de Tentar" de MJ. O livro é interessante pois nos faz lembrar as ações simples e práticas que devemos adotar para ter sucesso em nossa vida. O livro é de facil leitura e tem os seguintes capitulos, todos com os comentários de Bernardinho:Metas, Medos, Comprometimento, Trabalho em Equipe, Fundamentos e Liderança.
A leitura vale a pena.
A leitura vale a pena.
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